Il funnel di marketing inizia prima ancora che il cliente possa accorgersene, a partire da una visita al sito web, lettura di un articolo sul blog, visione di un post sui social media, partecipazione ad una ricerca di mercato. Così il visitatore si trasforma inconsapevolmente in lead, ovvero in potenziale cliente.

Nel momento in cui l’utente si trova nella fase di awareness, passa subito alla fase di interest semplicemente mettendo like o condividendo il post, iscrivendosi alla newsletter o cliccando su una Call to action. Tutte queste azioni sono chiamate micro e macro conversioni, proprio perchè è l’utente che deve compierle consapevolmente.

Conquistato l’interesse, si passa alla fasi di consideration ed intent durante le quali deve svolgersi il lead nurturing ovvero trasformare il lead in un lead caldo ed ingaggiato, pronto a compiere l’acquisto. Se si ha a disposizione un contatto personale dell’utente si potrà procedere con l’invio di newsletter attraverso un software di CRM. Altrimenti si dovranno effettuare attività di retargeting, proposizione di prove gratuite e case study.

A questo punto l’utente si trova di fronte ad un bivio, scegliere se acquistare o optare per un altro competitor. L’evaluation consiste nella ricerca di recensioni e nel confronto con la concorrenza. Dopodiché, avviene l’acquisto o viene perso il potenziale cliente.

Una volta avvenuto l’acquisto, si potrebbe pensare che il funnel sia terminato in quanto si è raggiunto l’obiettivo prefissato. In realtà non è così, in quanto il funnel termina con la fase di loyalty, la quale non terminerà mai. Lo scopo è creare una relazione duratura con il cliente acquisito in modo da riconvertirlo nel tempo. Infatti, convertire un cliente già acquisito è molto più semplice e veloce rispetto all’acquisizione di nuovi clienti.